大客戶管理至關重要的第一步：認識客戶

　大客戶銷售，大客戶管理日益成為企業營銷職能中的重要環節。企業的20% 客戶來自哪里，20%優質客戶中的20%超級高價值客戶又是誰，這4%的黃金客戶如何進行管理，如何提升客戶價值，是每位營銷人員需要思考的大課題，結合以往經驗，針對大客戶銷售和管理，做些總結與分享。
　　大客戶銷售——如何認識客戶
　　如何進行初次客戶拜訪？
　　從事銷售的人，作為客戶的初次拜訪，常常是銷售過程中特別關鍵的一環。初次拜訪成功與否直接影響到今后客戶對你態度和項目的最終走向，相信各位對此深有體會。下面簡單介紹一個大客戶銷售的拜訪“八步驟”，與各位分享。
　　1、約定時間和地點
　　拜訪之前，事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。
　　需要注意的是：不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙，或者正在進行重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。因此，預約的時機很重要。
　　2、做好準備工作
　　這個環節特別重要，事前不做功課，怎么能期望得到客戶的尊重或者重視呢。
　　準備工作：閱讀拜訪客戶的個人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現金、計算器、公司和產品介紹、合同等等)。
　　特別要思慮到：與客戶談話的主題，作到主題明確，思路清晰，語言精練，給客戶留下良好的第一印象。
　　3、出發
　　出發有什么好說的，當然，我們每天都正在出發或者等待出發。記住古人說的一句話：每臨大事有靜氣，不信今生無古賢。因此心態很重要，注意調整好自己的心態，是你成功的保證。
　　同時要注意：最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發生變化，選好交通路線算好時間出發確保提前5分鐘至10分鐘到。要守時，尊重時間的人通常也是信守承諾的人。
　　4、整裝
　　到了客戶辦公室大門口前的整裝：儀表很重要，這里不談商業禮儀，
　　只提醒您：再整裝一次。
　　5、進入室內
　　面帶微笑向客戶前臺的接待員說明身份，要見的拜訪對象和目的，然后從容地等待接待員將自己帶到會客室或者受訪客戶的辦公室。
　　需要注意：如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時不要看無關的資料。
　　6、見到拜訪對象
　　見到拜訪對象，問候握手交換名片。
　　需要注意：態度誠懇熱情，真誠的態度可以感染對方，營造良好的洽談氣氛，幫你邁向成功。另外，客戶請秘書奉上茶水或者咖啡時，應表示謝意。
　　7、會談
　　根據你準備的話題與客戶交流。
　　需要注意：語速、語氣、語調。會談過程中，應注意觀察對方的反應，要加強互動，而不是一味單方面的講述。
　　8、告辭
　　告辭也是一個重要環節。
　　需要注意：根據對方的反應和態度來確定告辭的時間和時機，一般，如果沒有特殊情況，初次見面時間把握在1個小時以內。
　　北大縱橫企業管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業管理咨詢機構.它先后為國內近千家企業提供一流管理咨詢服務，其中三分之一為國內５００強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經驗。公司與政府各主要部門、各行業協會、各研究機構、各高校建立了廣泛聯系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈。知識型員工才華橫溢，為組織創造輝煌業績。他們在工作上追求充分的自主空間，更樂于獨自工作，而不是與同事合作。如果你是知識型團隊的領導者，你得接受這樣一個現實：知識型員工大多不愿意接受控制式的管理，他們希望能夠完全按照自己的方式工作，不太在意同事的想法和觀點。他們個人的工作效率很高，但由于缺乏合作，團隊的整體效率也許不盡如人意。你面臨的挑戰是：怎么管理知識型員工，提高他們的生產效率？
　　如果你還沒有摸索到管理知識型員工的好方法，那么你可以讀讀《管理知識員工并不難》這本書，借鑒作者杰夫·史密斯的經驗。
　　杰夫·史密斯曾供職于福特集團等大型國際企業，后來又在世界頂級商學院阿什里奇管理學院從事教學和課程開發等工作。既有豐富的實踐經驗，又有深厚的理論基礎。
　　本書使用大量的一手材料和深入淺出的論述方式，探討了知識型團隊領導者的特殊職責和領導技巧。書中的建議、案例等都來自于作者長期的企業實踐和深入的教學研究。
　　知識型團隊領導者的工作概括起來很簡單：對專業人員授權，在實施和行動上為團隊成員提供支持。
　　但要真正完成這項任務卻不簡單。因為職位本身很難給知識型團隊領導者帶來太多的權力與權威，他們不僅需要擁有一些專業技能，還必須真正愿意幫助別人高效工作。無論是溝通、激勵、培訓，還是績效評估，領導者都要針對知識員工的個性特征、行為方式、工作性質來建立有效的領導風格。
　　從本書中，你可以學習到很多管理知識型員工的技巧。比如，在化解團隊成員的爭議時，作者建議領導者充當調解人的角色。領導者不要對問題做任何評價，并將其視作團隊整體和所涉及的相關個人的問題；引導他們解決問題，而不是聚焦于最初導致沖突的原因上；要求爭論雙方總結另一方所說的內容，幫助他們澄清觀點，冷靜地剖析沖突，并就雙方不一致的地方提出化解分歧的方法。
　　讀完本書，你會發現，促使知識型員工融入團隊，調動他們的積極性，并沒有想象中那么困難。
　　《管理知識員工并不難》，杰夫·史密斯著，中國水利水電出版社2006年10月出版，28元。
　　CINDY BIN為世界經理人網站編輯。