創業者口中的理太荒唐 “偽需求”成為真目標難成大任

對國內互聯網經濟環境的形容，筆者見過最為貼切的是：BAT和其派系企業就像天上的神仙，中小創業團隊則像紅塵中的過客。天神們靜靜看著人間的熙熙攘攘，“悶聲發大財”地擴展著自己的商業帝國。而人世間的不甘者們，鬧出一陣動靜之后，引起天神的注意，迅速地歸為平靜或消失殆盡。

幾乎每個月里，國內互聯網創業環境內，都會出現這般熱鬧非凡的個例。利用資本，通過各路PR渠道，自說自話地描繪出一片大好形勢，一幅立刻要顛覆BAT們霸權的商業藍圖。在2016年九月里，這個主角是訂房寶團隊。

創新模式、星級體驗、顛覆OTA、在線酒店行業的2.0工業革命，諸如此類的形容詞都被媒體們一股腦地“加冕”在訂房寶身上。好奇心作祟，筆者體驗了訂房寶全新推出的“分時訂房”功能，獲悉不少關于訂房寶團隊的信息。誠然，“分時訂房＋尾房銷售＋C2B”的商業模式在一潭死水的酒店預訂業內有著不少創新。但是，僅憑借這種行業模式微調，就要完成顛覆OTA們霸權的夢想，實在是有些癡人說夢。

在國內創業環境內，類似訂房寶這樣的“唐吉柯德”并不少見，不妨在這里展開漫談一下，關于中國互聯網創業的光怪陸離。

“月亮下面的金錢，從沒有使勞碌的人類有片刻的安靜。”——但丁《神曲》

無論時代的親歷者還是旁觀者，都要承認自2010年開始的中國互聯網創業熱將會被深深地記載于中國商業史中�；ヂ摼W＋、風口、生態、顛覆鏈，無數熱門概念環繞著的現實，裹挾著每個心懷出人頭地夢想的創業者投身這股洪流中。有句玩笑話說，2015年的中關村創業大街，一杯咖啡潑到兩個人，一個是CEO，一個是創始人。但是進入2016年，行業內外不少人都在感嘆，寒潮要來了。

數據顯示的結果更為直觀，截至2015年底，國內互聯網領域有超過4069起投資事件，相比2014年增速超過43%。在投資規模上，僅披露金額的部分就達到2014年的1.97倍。但進入2016年第一季度，國內新成立互聯網創業公司143家，比2015年第一季度的206家明顯下降；從資本市場來看，投向早期創業團隊的投資金額占比32%，也低于2015年第一季度的36%。

已關閉的公司生存周期

國內經濟基本面的看衰，加之投資領域的放緩，對于類似訂房寶這樣的初創團隊而言無疑是滅頂之災。消息表示，在今年七月訂房寶完成了A＋輪的融資。拋去近期媒體華麗的宣傳，冷靜觀察，在低頻消費為主、比拼活躍客戶量、依靠價格補貼真刀真Qiang競爭的酒店預訂行業訂房寶團隊的未來不容樂觀。

“眼看他起朱樓、眼看他宴賓客、眼看他樓塌了”——孔尚任《桃花扇》

成功者都是同樣的成功，失敗者則各有各的失敗。在國內互聯網創業這個熙熙攘攘的大舞臺上，你方唱罷我登場的連軸戲從未停止。據國內權威互聯網數據表明，截至2015年12月31日，共有989家互聯網創業公司處于“關閉”狀態，占到了總體的4.5%。在這些消逝的企業中，有不少都和訂房寶一樣，動輒振臂高呼顛覆、革命、重訂規則。而實際發展過程中，一次輕微的行業整體波動，都可能讓這些“夢想家”重歸現實。

具體而言，對于“胸懷大志”的創業團隊而言，以下幾種原因往往是自己夢想“難產”的主要因素：

“偽需求”成為真目標

創業團隊在商業計劃書和宣傳中，往往會向投資人及媒體描繪出一個體量極大卻未被染指的市場。似乎自己產品的出現，就是為了向消費者雪中送炭。而實際上，創業團隊畫出的大餅只是一個偽需求。

眼看滴滴打車改變了人們的出行，考拉班車力圖以公共交通作為切口，憑著創新工場的投資背書，迅速在全國二十多個城市推展業務。但幾個月后，這一項目就草草收場。其失敗的很大原因就在于，相比出租車而言，人們對公共交通的改良僅僅是個偽需求。

此次推出“分時訂房”功能的訂房寶對外宣傳，自己彌補了市場的空缺。而實際分析一下，按時付費，當天預訂的尾房銷售模式，究竟值得多少消費者拋棄契合度很高的傳統平臺，而轉向訂房寶呢？“分時訂房＋尾房銷售”模式，主要對標商旅人士。在高速鐵路越發普及，機票價格愈發便宜的今日，城際間商務出行的消費者對異地住宿的需求必然下降。并且，在國內商務交往禮儀中，僅有很少一部分需要來訪一方自行解決住宿問題。幾個環節一經盤剝，市場留給訂房寶的需求并不可觀。

嘗鮮與必備的混淆

互聯網經濟向市場提供了多種多樣的消費場景體驗，其中一些產品成為了生活圖景中必備的模式，而另外一些不過是日常消費的補充。創業公司經常把自己的產品究竟是“嘗鮮”還是“必備”這一概念所混淆。

以支付寶為例，其花費了將近三年時間，才將支付寶從網商結算工具過渡為日常生活的支付場景。這其中所花費的成本對創業團隊而言很難負擔。簡而言之，用戶的消費習慣是需要培養的。

嘗鮮消費就意味著線上客戶消費的低頻次。去年風光無限的博湃養車就是如此。在最高峰時，估值六億美元，獲得京東一千八百萬美元B輪融資，卻依舊沒有捱過資金鏈斷裂的寒冬。對其復盤不難發現，力圖對汽車養護行業進行革新的博湃養車，在還沒有完成培養消費者習慣，將其從低頻消費轉為必備消費時，就因“氣力衰竭”而倒下。

對訂房寶這樣的產品來說，“分時訂房＋尾房銷售”在強推廣的階段內，或成為部分樂于嘗鮮的客戶試水的體驗。例如對于本地熱衷夜生活的人群而言，訂房寶的“分時預訂”功能滿足用戶在深夜也可以即時訂房，即時入住的需求。在訂房寶平臺內，用戶可在晚六點至次日凌晨六點的時間段內自由預訂，無論玩到多晚都可以享受到即時入住的便捷。而攜程等傳統OTA平臺，在晚十二點后預訂：經濟型酒店需在次日中午十二點、星級酒店在次日下午兩點方可入住。這樣的差異優勢或許可以引起不少本地消費者嘗鮮。

但面對攜程和新美大這樣的平臺時，訂房寶想將自己變成消費者的酒店預訂首選平臺則道阻且艱。這些不是依靠高調的口號、嘩眾取寵的事件營銷就能完成的，其需要強大的地推、精準的宣傳和更為關鍵的，持續的“燒錢”能力。

對平臺拓展能力的高估

最近幾年里，創業環境對打造平臺的方向持續看衰。但偏偏有著無數不認命的創業者向這個領域行進。當然，結局幾乎都是以失敗告終。筆者認為，這其中最主要的原因之一是，對于自己平臺拓展能力的高估。這種現象在生活類O2O，社區電商以及在線酒店旅游領域尤為明顯。

以訂房寶為例，其目前將“分時訂房”集中在北上廣深的高星及精品酒店。截止至2015年末，全國高星酒店及精品酒店約有五萬家，其中北上廣深四個城市約占五分之一。目前與訂房寶簽約的酒店約有四百家。酒店方與訂房寶達成合作的最主要動因在于，訂房寶完全將房源提供的主動權交由酒店方。對酒店而言，通過訂房寶平臺“分時訂房＋尾房銷售”的模式，可以大幅減少空租率，降低每日的經營損失，分攤能耗與人工成本。

但是，高星酒店與經濟型酒店不同，經濟型酒店同質化現象嚴重，而高星酒店在區別度上更加明顯。高星酒店的重度消費者往往對酒店品牌有著自己的偏愛。如果訂房寶平臺為這些高星酒店重度消費者提供的選擇余地很小的話，那么這一類優質客戶必然不會選擇訂房寶作為自己的首選預訂平臺。抓不住這部分優質客戶，莫談顛覆OTA，自身商業模式的持續都將是艱巨的挑戰。

“在我們參加的這場比賽里，我們是無法取勝的。只不過有幾種失敗比別幾種失敗好一些，僅此而已”——喬治.奧威爾《1984》

環球同此涼熱，上述分析僅是從互聯網創業領域的普適性問題著手的。對于今日中國的互聯網創業者來說，還有更為致命性的難題盤桓在面前。這就是國內互聯網經濟領域內，寡頭割據的現狀。

全體系化、高壟斷性的巨頭集團已經牢牢把控住了互聯網各個可能突破的風口。如果以創業團隊最終突圍成功，分得巨頭占有的蛋糕為成功標準的話，那么國內的創業者們幾乎注定了失敗。出行、社交、購物、支付、旅游，幾乎每一個高頻消費領域都被具有BAT色彩的寡頭所把持。如果創業者在某一領域與巨頭重疊，做出了所謂“小而美”的企業的話，會在第一時間吸引到巨頭的注意。最后的下場，無外乎在資源傾斜嚴重的競爭中“死亡”或者被收入羽下，成為其戰略布局的補充。

或許媒體和大眾在這般不公平的競爭中，會因對“高墻”的反感而站在“雞蛋”一方。但是冷血逐利的資本和市場，會給出相反的選擇。這很殘酷，也很無奈。“好一似食盡鳥投林，落了片白茫茫大地真干凈”，無數心懷理想的創業團隊就是這樣走向滅亡，創始人套現轉戰其他領域，留下一批熱血未冷的兄弟員工。

訂房寶面對的就是這個難題。自攜程入股同程之后，OTA領域攜程已全無對手，號令天下。訂房寶此次在宣傳中不斷強調，自己要做攜程門口的“野蠻人”。其志雖高，其路卻難。具體而言，訂房寶此次升級的“分時訂房＋尾房銷售”模式，的確做到了細分市場、產品優化、商業模式革新。但對于消費者而言，訂房寶“分時訂房”最大的亮點，還是在于價格優勢。目前訂房寶上線的酒店產品價格環比攜程等OTA平臺，便宜30%以上。換言之，訂房寶的殺手锏歸根到底依然是低價�；仡檾y程十幾年來野蠻生長的歷史，其最不怕的就是價格戰。如果訂房寶此次強勢突擊令攜程們感到切膚之痛的話，一次三個月或半年期的價格戰就足矣令訂房寶打光彈藥，無奈退出。

榮耀歸功于第一個說服了世界的人，而不是第一個想到的人——普朗克

作為置身事外的行業觀察者，自然期待著古井無波的國內互聯網領域能出現一次奇跡：訂房寶可以在后有追兵，前有阻截的產業紅海里“得道升天”。但這需要的，并不是嘩眾取寵的事件營銷，也不是華麗高調的宣傳口號。作為重客戶沉淀的領域，在線酒店預訂行業是“得客戶者得天下”。而想要獲得牢固的高頻用戶，需要的是扎扎實實的產品完善，流暢低調的企業運營、細致到“納米級”的使用體驗優化。在互聯網創業上，第一個想出優秀商業idea的人并不能笑到最后，真正獲得競爭勝利的是那些憑借“扎實內功”說服消費者的企業。

畢竟，回顧波瀾壯闊的互聯網創業史，真正的顛覆者都是“于無聲處聽驚雷”。