每一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好的業(yè)務(wù)員，都會(huì)有一套開(kāi)發(fā)新客戶、服務(wù)好客戶的秘籍，但是，如何才能成為年銷(xiāo)售額過(guò)百萬(wàn)的銷(xiāo)售精英呢?

在世界經(jīng)理人“智勝未來(lái)出口系列論壇”深圳站，香港鑫旺國(guó)際電子科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO鄒清明，分享了自己從外貿(mào)小白到銷(xiāo)售精英的一些經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)，“我相信任何一個(gè)銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)都需要過(guò)程，落到實(shí)處就是能夠讓公司有盈利、創(chuàng)造價(jià)值。”

開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)客戶的五原則

外貿(mào)公司一方面要給客戶做好全方位的服務(wù)，一方面要幫助供應(yīng)商做好產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、物流等多方面的把控，做好了就是三贏，做不好則像風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。從2012年入行至今，鄒清明的客戶已經(jīng)遍布全球30多個(gè)國(guó)家，營(yíng)業(yè)額年年增長(zhǎng)。他開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)客戶有五項(xiàng)基本原則：

建立關(guān)系

沒(méi)有關(guān)系就找關(guān)系，見(jiàn)面三分情，要積極爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員是去幫助客戶解決問(wèn)題的，所以要敢講而不要畏首畏尾。

服務(wù)優(yōu)先

讓顧客滿意，讓客戶覺(jué)得虧欠，談生意時(shí)的立場(chǎng)就會(huì)轉(zhuǎn)換。

信守承諾

輕諾則寡信，要能一言九鼎，說(shuō)一不二。

業(yè)精于勤

只有8%的業(yè)務(wù)能堅(jiān)持被拒絕5次以上，所他們以獨(dú)享60%的客戶。

健康心態(tài)

伸手不打笑臉人，業(yè)務(wù)員保持微笑與愉悅的心情是絕對(duì)必要的。不論遇到多大的困難，要始終保持陽(yáng)光的心態(tài)。

如何持續(xù)跟進(jìn)客戶，讓客戶最終下訂單?

在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，收到詢(xún)盤(pán)只是業(yè)務(wù)的開(kāi)始，如何才能讓客戶最終決定成交呢?鄒總認(rèn)為，一方面要持續(xù)電話跟進(jìn)已報(bào)價(jià)的客戶，最好能約客戶見(jiàn)面;同時(shí)不斷推出客戶感情興趣的產(chǎn)品，盡可能幫客戶解決問(wèn)題，和給出好的建議。

為了加深客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的印象，鄒總建議業(yè)務(wù)員注意兩次跟蹤時(shí)間間隔為2-3周，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘。有些涉世未深的業(yè)務(wù)員，在跟客戶電話跟蹤時(shí)沒(méi)有控制好自己的情緒，言語(yǔ)中流露出強(qiáng)烈的成交渴望，往往容易被經(jīng)驗(yàn)老到的客戶利用，導(dǎo)致在后續(xù)的談判中陷入被動(dòng)，甚至給公司帶來(lái)?yè)p失。

銷(xiāo)售精英的特質(zhì)

從親自做業(yè)務(wù)到管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，鄒清明摸索出一套招聘和管理銷(xiāo)售精英的辦法。在他看來(lái)，只有具備以下8種特質(zhì)的人，才能成長(zhǎng)為身價(jià)百萬(wàn)的銷(xiāo)售精英。

1.與人為善

要有好與人接觸的個(gè)性，別人才會(huì)喜歡你

2.親和力佳

若是別人不愿意或不喜歡跟你交談或接觸，那也別玩了

3.信守承諾

守信是責(zé)任感的表現(xiàn)，顧客絕對(duì)不會(huì)跟光說(shuō)不練的業(yè)務(wù)打交道

4.包容心夠

有寬大的心胸才能接受別人的批評(píng)，自己才會(huì)虛心學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

5.健康良好

如此才能做到勤能補(bǔ)拙，邁向成功

6.抗壓性強(qiáng)

高壓力的工作除了要擁抱壓力外，更要懂得紓緩壓力之道

7.情緒穩(wěn)定

容易情緒化的人，別人會(huì)視為不定時(shí)炸彈而敬而遠(yuǎn)之

8.不怕失敗

只有充滿自信的人，才是不輕易被擊倒的勇者