張清勇詳解外貿(mào)團隊管理中的十步曲

俗話說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。出口供應(yīng)商要在想在競爭中立足，其實更好的是需要了解同行、了解競爭對手的想法自然不可忽視。“智?勝未來出口系列論壇”邀請了佛山市領(lǐng)豪進出口公司總經(jīng)理張清勇先生，他分享了外貿(mào)管理的一些經(jīng)驗以及團隊管理經(jīng)驗。
　　佛山市領(lǐng)豪進出口主要出口產(chǎn)品為家電類空調(diào)、風(fēng)扇、太陽能、LED、服裝等，主要出口市場是南美、中東、非洲以及東歐。
　　張清勇：今天主要跟大家分享、討論的是其中的一個點，就是怎么樣提升我們的管理技巧和我們的外貿(mào)銷售的技巧。
　　我的團隊管理理念其實不復(fù)雜，總結(jié)成四句話就是家庭化、軍事化、學(xué)習(xí)化和精細化。這四個點其實都是相輔相成、缺一不可，也因為這四個點讓我現(xiàn)有的團隊?wèi)?zhàn)斗力十足，非常有效率。其實這四個點也是從深圳的一個培訓(xùn)教育機構(gòu)學(xué)習(xí)以后，加上我個人的一些想法和經(jīng)驗，最后總結(jié)而來的。
　　所謂的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我們的員工，我們團隊的每一個人當(dāng)成是我們家庭上的一員。也就是說，其實我們不是在聘用他們，我們是一起做一件事情。說得大一點可以說我們在做一種事業(yè)，說的小一點是我們一起賣我們的產(chǎn)品。也就是說，他的努力、他的工作，經(jīng)過努力銷售出來的都會有回報。所以我們用家庭化的方式，點很多，其中幾個點是什么呢？比如每個員工的生日，我們最起碼是記得的，在生日的那天會給他一些特別的驚喜。比如我們會把他的名字，中文名或者英文名刻出來，我們也會根據(jù)他的血型做一些他個人的公仔的形象。總之，會讓他感受到我們團隊的每一個人都很在意他，從而他能更好的融入我們的團隊，把我們的團隊當(dāng)成是自己的。還有一個點是什么呢？我們不光記得他的生日，我們有知道他的父親、母親的姓名。針對每一個員工，我們其實是有一個基金，這個基金不多，是一個家庭性的基金。每個月從我們每個團隊里面銷售額的一小部分，作為每個團隊的銷售人員的家庭基金，每一個月放在基金里面是作為他的父親、母親的贍養(yǎng)費，我們會定期的寄這些贍養(yǎng)費給他的父母，從而真正意義上是把他當(dāng)成自己的家人一樣。當(dāng)然還有其他的一些點，因此時間的關(guān)系我就不過多的渲染。家庭化的概念其實就是從人心出發(fā)，真真正正的讓我們每一個團隊的人能夠感受到家庭的溫暖。
　　所謂的軍事化是什么呢？軍事化其實就是所謂的團隊的狼性，就是要培養(yǎng)、發(fā)揚這種競爭的意識。我相信銷售團隊?wèi)?yīng)該都會給自己的銷售做考核、業(yè)績的目標(biāo)，我們不光是這樣做，我們還會通過其他的某種方式。比如說我們除了看重銷售的一個提升，我們更多的是通過輔助性的手段讓他產(chǎn)生強大的能量。團隊的每一個人這種能量從哪里來、激情從哪里來？我們是挖掘他潛在的能量和意識，我們的點是非常多的，我沒有寫在里面，比如培訓(xùn)不是一般的培訓(xùn)，一般是兩到三天不間斷的培訓(xùn)，會讓他學(xué)習(xí)銷售技巧、產(chǎn)品知識、銷售能力，包括一種做人的態(tài)度，我們都會培訓(xùn)，培訓(xùn)他這方面的能力。基本上兩到三天下來會對他的大腦進行一個洗禮，我們不說洗 腦，我們可以說是洗禮，就是把他過去的那些不好的樂趣給屏除掉，讓他知道在我們這個團隊當(dāng)中我們沒有懶散這個概念，也沒有得過且過的概念，也不是說順勢而為的概念，我們這種概念是主動出擊。我們以結(jié)果為導(dǎo)向，過程固然重要，但是結(jié)果更重要。如果我們沒有結(jié)果，沒有用數(shù)據(jù)說話的一種理念，那我們可以說就是沒有效率的，所以我們這種軍事化就是造成一種競爭的氛圍，我們的公司一定有業(yè)績的。每一天、每一周、每個月都有一種評比，這種評比是非常殘酷的，基本上兩個月不出單就會被淘汰，對他來講我們會淘汰他是負責(zé)任的。為什么？兩個月沒有出單的情況下說明他已經(jīng)不適合在銷售領(lǐng)域發(fā)展了。這可能在很多人看來是太武斷的，但就我們的產(chǎn)品來說，我們兩個月是最起碼的考核期，是最基本的一個考核期。兩個月沒有單，基本上你要做出一個表態(tài)，如果一種態(tài)度，沒有給自己再定一個基礎(chǔ)的目標(biāo)，我們基本上會淘汰掉。所以我們的團隊是非常殘酷的，這個月我們已經(jīng)淘汰了兩名新的同事了。淘汰下來的這些人最起碼他的戰(zhàn)斗力是非常強的。戰(zhàn)斗力強體現(xiàn)在哪里？接下來我可能會有外貿(mào)技巧的十個點，我們要把這十個點給做到極致，我們的業(yè)務(wù)員是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。軍事化就是造成大家不斷的前進的方法，所以我們的管理理念另外一個就是軍事化，其實再加一個字是軍 隊文化。大家都知道軍 隊是怎么樣的，每天早晨六點鐘起床，十點鐘吹喇叭睡覺，是非常殘酷的體能，還有學(xué)習(xí)各方面。
　　接下來我們會做的是會在公司里面定期的做操，哪怕是唱國歌這種，我們都會去做，目的就是培養(yǎng)他們這種競爭的意識，讓他們有這種愛國的意識，不斷加深他們這種競爭的意識。
　　再接下來是學(xué)習(xí)化。我們不是說強迫他去學(xué)習(xí)，而且造成學(xué)習(xí)的一種氛圍。就像剛才肖老師說的其中一個點，讓每個員工上臺發(fā)言，最初的給到五分鐘、十分鐘、可能一開始很多人會發(fā)抖，因為有一些剛畢業(yè)不久的年輕人沒有太多機會上臺展示自己，可能會發(fā)抖的現(xiàn)象。但是一次、兩次之后慢慢就會形成一種習(xí)慣，而且上臺發(fā)現(xiàn)還能增強自信心，他在演講的時候，他會潛在的認(rèn)識到自己的不足。我們講的東西一般是定好的，或者讓他自己去定，你感覺你想說什么，你可以去講客戶的溝通技巧，可以講你的專業(yè)知識，可以講近期做單的、跟客戶的一些感受，這都是可以的講。
　　學(xué)習(xí)化另外一個點體現(xiàn)在哪里呢？我們在團隊考核的內(nèi)容里面有一塊學(xué)習(xí)能力，這個占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰這個5%會推動他去不斷的進步成長。比如說這個月學(xué)習(xí)了什么，你考試考了多少分，產(chǎn)品知識考了多少分，業(yè)務(wù)知識考了多少分，或者說管理能力考了多少分，比如說我們的業(yè)務(wù)主管也是要考核、考試的。考試的目的不是讓他得多少分，而是讓他有一種學(xué)習(xí)的氛圍。考分高的基本上都會有獎勵，有的可能是獎一百，有的獎勵八十，獎勵可能不是很高，這種錢不是很多，但是主要是讓他有一種意識，激勵他不斷的學(xué)習(xí)，加強自己的專業(yè)知識。
　　我們團隊管理理念最后一個是精細化。精細化體現(xiàn)在什么方面？大家都知道一個道理，就是細節(jié)決定成敗，其實往往很多情況是這樣，客戶的一封郵件下來，我們會從客戶的每一個字里行間感受到客戶的需求，他的不滿或者說他對產(chǎn)品的建議等等。我們也會定期讓我們的業(yè)務(wù)員給一些老客戶發(fā)去一些問候，或者是說對我們產(chǎn)品的一些調(diào)查表，比如說我們產(chǎn)品有什么缺陷，缺陷在哪里，發(fā)貨及不及時等等諸如此類的，我們對這種有客戶反饋的業(yè)務(wù)員也會給一定的獎勵的。其實這些都是我們精細化的一種手段，目的是培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)員跟客戶也好、在工廠下單的時候，我們的產(chǎn)品有沒有瑕疵，自己的業(yè)務(wù)員能不能把好關(guān)，還有就是跟單的時候我們的交貨期到不到位，跟工廠的溝通情況如何，這些其實都會影響到我們?nèi)粘＝?jīng)營的一個狀況。本來我們可能一個禮拜就可以交貨的，但是因為業(yè)務(wù)員的失誤或者是溝通的不順暢可能會造成十天或者是半個月才交貨，這個時候?qū)ξ覀儊碚f就是一種無形的損失，因為大家都知道時間是需要成本的，尤其是在我們交貨期間。我現(xiàn)在講的可能是針對服裝方面的，時間是非常重要的，服裝也是季節(jié)性非常強的。比如說客戶下個禮拜四必須要收到貨，收不到就退貨，這個單你要不要接？必須接。但是接了交不了貨，客戶不要貨了，要求退款，你要不要退款？要退款。這個就是考驗業(yè)務(wù)員的整體能力，業(yè)務(wù)員第一要和跟單的采購溝通得非常好、非常細致，溝通的每一個要求不能出入。第二，我們跟工廠的溝通，跟這種采購溝通的時候，其實我們內(nèi)部都是有一個表格的，表格里面非常清楚，如果有一點寫漏了，比如我的尺碼寫錯了，很可能貨做出來，發(fā)過去不是客戶要的碼數(shù)，這也是白搭，所以這也是考驗業(yè)務(wù)員平時的溝通能力。細節(jié)決定成敗，我們其實我們每個業(yè)務(wù)員也好，采購也好，我們都要灌輸這種理念。
　　在我們的團隊經(jīng)營里面，這四個點是最最重要的，缺一不可。當(dāng)然了，我們在座的很多團隊管理方法，也希望大家日后加微信或者加Q Q，我們積極的去探討，也許有更多、更好的方法，但是在外貿(mào)業(yè)務(wù)這塊來說，我覺得這四種方法是非常有效的，因為我的團隊的成長的非常快。最快的一個業(yè)務(wù)員，他來的第七天就有成交量，就是這種方法比較直接，雖然單子不是很大，但是這是一個很好的開始。
　　最后是干貨，什么干貨？就我的一個總結(jié)，因為我做外貿(mào)也是這么都年，當(dāng)然理念的東西是非常多的，我做了一個很簡單，最接，這個總結(jié)是什么？
　　第一位的是要百分之百掌握自己的產(chǎn)品知識。如果你作為一個業(yè)務(wù)員，你壓根就不知道你自己的產(chǎn)品，對你來說是很致命的。為什么這么說？很簡單，一個客戶的詢盤過來，你如果不了解你的產(chǎn)品，你根本是在浪費時間。為什么說浪費時間？客戶問一個東西，你會非常反復(fù)的跟下面的技術(shù)溝通，技術(shù)有時候可能不到位或者溝通不順暢怎么辦。這個時候客戶覺得你不夠?qū)�業(yè)，這樣很容易流失單。就像我當(dāng)初在志高的時候因為這個原因流失了一個非常大的，是南美人的一個買家，年采購額都有兩百萬美金的。后來在一個展會的時候，又跟這個客戶見面，客戶跟我說當(dāng)初本來是跟打算跟你下二十條貨柜的，但是因為你不專業(yè)，我們不放心，后來還是繼續(xù)跟我們之前的采購合作了，沒有把單子下給你們。當(dāng)然這個客戶，最后我們還是爭取過來了。但是因為這個事情，讓我體會變得很深，就是你對自己的產(chǎn)品知識必須百分之百的了解，小到一個螺絲，大到它的運行原理，包括它的各個方面。在座很多都是做家電的，尤其是你的家電的材料，你的成本、你的功能、賣點等等諸如此類的。
　　第二，優(yōu)化好自己的平臺和產(chǎn)品。客戶能夠搜到我們的關(guān)鍵原因是因為我們的產(chǎn)品。當(dāng)然客戶搜到你會不會給你發(fā)信函取決于你的產(chǎn)品的圖片拍攝得好不好、夠不夠細膩、描述的專不專業(yè)等等。
　　第三，清楚自己的定位，尋找目標(biāo)市場。今天中午我們跟一個客戶吃飯的時候就在聊，你的產(chǎn)品是什么樣的，他說是做血鵝，客戶要目標(biāo)價三美金、四美金，但是可能他的成本就不只這個了，怎么辦？這種客戶是不值你去做的，因為你的目標(biāo)客戶根本不是這種客戶，你不需要在這種客戶上面浪費時間。
　　第四，回復(fù)詢盤的時間一定要控制在24小時以內(nèi)，這是最低的條件了，當(dāng)天的郵件要當(dāng)天回復(fù)，這是一定要的。因為以我自己的經(jīng)驗來說，80%的客戶都是當(dāng)天回復(fù)的。因為時間過久了以后，特別是采購意識越強的客戶，他對你報價時間的要求越短，所以如果你回復(fù)的太久就會流失掉這個客戶。
　　第五，做好產(chǎn)品和工廠圖片、描述等，做好自己的網(wǎng)站。我覺得這個非常重要，你一定有自己的官網(wǎng)，而且一定要專業(yè)，不一定要多少復(fù)雜，但是一定要切合你自己的產(chǎn)品。同時如果有條件的話，去做優(yōu)化，做優(yōu)化是非常、非常重要的。以后各位有機會，我希望跟大家探討一下這個話題，怎么去做優(yōu)化，怎么去優(yōu)化好自己的網(wǎng)站、產(chǎn)品，這樣客戶知道你的幾率更大。我現(xiàn)在有一個朋友，他做自己的網(wǎng)站，有一部分詢盤來源就是來源于自己的網(wǎng)站。
　　第六，可能的話做好認(rèn)證。其實認(rèn)證對每個人工廠來說，我覺得是非常重要的，特別是高端的一些歐美國家，你沒有認(rèn)證是沒有成交的可能性的。所以如果要想做高端，我們就做認(rèn)證，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，哪怕一兩個也好，但是客戶對你工廠的產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可度就會增加了。
　　第七，反復(fù)跟進有價值的客戶做好客戶跟進表合理甄選管理客戶 資源。客戶現(xiàn)在沒有回復(fù)你，但是不代表這個客戶沒有價值。他沒有回復(fù)你的原因是多種多樣的，可能你的郵件轉(zhuǎn)到他的垃圾郵箱里去了，他沒有收到，這個時候怎么辦？你們盡量不要做中文字，哪怕是拼音都不要有，因為這些到了他的系統(tǒng)里面可能會變成亂碼，或者有些是直接進入垃圾郵箱。如果可能的話，做好這種有價值的客戶長期跟蹤，你覺得有價值的客戶一個禮拜發(fā)一封郵件給他，你的產(chǎn)品有沒有更新、有沒有新產(chǎn)品，你的價格更新，讓他知道你的動態(tài)等等。
　　第八，不要急切的報價，先弄清楚客戶的需求再去報價，寧愿報貴不要報錯，報錯以后就很難去改，改了后客戶也覺得你不專業(yè)，所以報價也很重要。報價的時候要針對性的報，不要發(fā)長篇的報價表。因為這種時候，即使他跟你做的這種客戶價值也不是太高的，因為專業(yè)的客戶不會跟你這樣做要求的。語言盡量精煉，因為客戶的時間非常有限，他不會花太多時間去回你的郵件，他會練關(guān)鍵詞去看，所以盡量的簡化你的語言，讓他能看懂，而且了解你的意圖。
　　第九，如果有條件的話，做好自己的展廳。好像大部分的采購商都會到中國來、到你工廠來。到工廠來看生產(chǎn)線的客戶可能大多數(shù)的不會特別、特別在意你的生產(chǎn)能力，其實在中國中小型的工廠都差不多。你要做好的是把你的專業(yè)度拿出來，你的專業(yè)度體現(xiàn)在哪里，就在里的展廳中體現(xiàn)出來，哪怕你是做一個木板的，你的木板有什么功能有沒有展示出來，你是做家電類的，你的每一個零配件做了什么樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有沒有認(rèn)證，讓人戶能夠真切的感受原來你的產(chǎn)品質(zhì)量是OK的。
　　最后，盡量要求客戶來工廠參觀。參觀的時候要注意哪幾點呢？第一要做好橫幅，讓客戶干說道你對他的重視程度。如果可能的話，這個客戶如果是你的老客戶，或者說你覺得比較有價值的客戶，做一個他們國家的國旗放在你們公司里升上去，這樣他對你們公司的印象會大大的增加。因為我以前在志高，基本上這種的招式是屢試不爽的。基本上像廣交會的時候，我們一跳過去，56個語言、56個民族匯成一條河這種感覺就出來了。他們會非常感興趣，哎，這是我國家的國旗，他真的很熱情，老外都是非常直接的，他會覺得你很重視他。